O Marketing se trata sobretudo de uma coisa: Vender.

Por conta do crescente avanço tecnológico e as mudanças decorridas deste fator, vender se tornou um tanto mais desafiante, pois as pessoas não apenas vão simplesmente a determinada loja e levam o que querem; elas têm inúmeras opções, e por isso, pesquisam antes de comprar.

Pesquisam sobretudo na internet. Tendo isso em vista, o Marketing passou a enxergar uma chance incrível de persuadir estas pessoas ao adotar o método de produzir conteúdo para que fosse gerado atração à determinada empresa. Resultado: Milhares de negócios crescendo virtualmente e progressivamente!

Claro, para se chegar a isso há determinados processos que devem ser considerados e seguidos. Estamos aqui para falar sobre duas metodologias de vendas, adotadas nesta nova era de vendas rápidas para pessoas com milhares de opções a frente.

Vamos lá?

Primeiramente, não confunda os processos!

É muito fácil confundir Inbound Sales e Inside Sales, as duas metodologias apresentam muitas semelhanças, e como ambas são baseadas no Inbound Marketing, rola sempre uma confusão básica.

São times diferentes com intenções diferentes, mas que se preocupam igualmente pelo interesse do cliente, suas necessidades, possíveis dúvidas, e trabalham elaborações que possam servir como soluções para esses problemas. Partindo sempre do âmbito do diálogo, ouvindo e procurando oferecer o melhor.

Tanto o Inside Sales quanto o Inbound sales, se tratam de realizar vendas via remota. Isso reflete principalmente na economia que as empresas fazem com a adoção dos métodos, pois vendas internas saem mais barato que vendedores gerando despesas nas ruas.

Inside Sales

O Inside Sales se trata, como já dissemos, de vendas internas feitas através de vias remotas: Telefone, Skype, E-mail e afins. O termo parece ter surgido no final dos anos 90, no momento em que se viu no mercado a necessidade de que fosse implantado um modelo de vendas mais rápidas.

Ter um time de Inside Sales pode levar mais eficiência para as vendas de uma empresa e possibilitar a ampliação do diálogo entre a equipe de vendas e os produtores de conteúdo, processo conhecido também como Vendarkerting.

O pessoal de vendas é quem fala com o cliente, são os principais a saberem sobre suas reais necessidades, e a ter mais detalhes sobre os perfis do público-alvo. O contato dessas duas áreas é bastante necessário e promissor para os negócios.

O Inside Sales não é telemarketing e não faz prospecção de clientes, o contato acontece com pessoas que já tenham tido contato com a empresa de alguma forma, seja acessando sua página na internet, ou colocando produtos no carrinho e não completando o processo, ou mesmo solicitando de fato um contato.

Há um script de fala para a equipe de vendas, feito, no entanto, com base em informações dos clientes, na busca de gerar mais empatia e não fazer daquele um único contato, mas procurar gerar outros agendamentos, se necessário e se possível.

A equipe de Inside Sales, geralmente é composta por:

• SDR’s (Sales Development Representative)

• Sales Representativ (ou Acount Executive)

• Sales operations

Este processo pode ser considerado o Funil de vendas do Inside Sales.

A primeira equipe atua no topo do funil. Buscam qualificar os que foram atingidos pelo marketing, dando indícios de serem potenciais clientes, transferindo-os para os vendedores.

Os vendedores entram com a ação, buscando fechar negócios e cumprir as metas. Levando o máximo possível de novos negócios para a empresa.

O último grupo, ainda não muito comum ser adotado nas empresas, são responsáveis pela avaliação das estratégias que o grupo de vendas está usando, detectando falhas e acertos no intuito de oferecer medidas que melhorem as vendas.

Geralmente o Inside Sales é adotado em pequenas e médias empresas, e precisa ser adaptado para empresas de grande porte.

Inbound Sales

O Inbound Sales se baseia nos pressupostos do Inbound Marketing, e aplica-os às vendas diretas, entrando em contato com os potenciais clientes. Busca traçar propostas condizentes com o que esses clientes consideram indispensáveis e facilitar sua vida com o produto ou os serviços prestados.

Feito para se encaixar às novas necessidades que surgem com a vida moderna, realizam contato através de diversas vias de acesso remoto e utilizam uma abordagem que foge da unilateralidade, tão praticada pelas vendas ativas do Telemarketing; onde o atendente pratica uma espécie de monólogo e a pessoa do outro lado fica impaciente pelo incômodo.

O método de venda consiste no contato feito pelo cliente após ter sido atingido pelos diversos conteúdos que podem vir das redes sociais, blogs, podcasts, e-mail marketing e vídeos.

Se difere do Inside Sales quanto ao método de abordagem:

• Qualificação de Leads: Não há a intenção de empurrar qualquer um que tenha sido atingido pelo marketing digital da empresa, mas sim levar em conta se aquela pessoa, tem ‘’potencial de sucesso’’ para realmente se beneficiar das soluções;

• Venda consultiva: Baseia-se em fazer perguntas e ouvir de forma atenta para poder oferecer soluções cabíveis que solucionem os problemas, investigar as causas das reclamações;

• Modelo replicável: Métodos que demonstrem ser escaláveis e ferramentas usadas.

É preciso que se tenha definido processos e treinamentos para recrutar um time de vendas e para que as estratégias adotadas sejam escaláveis, ou seja, passíveis de serem reproduzidas mais de uma vez.

Conclusão

Para adotar medidas de vendas, é preciso ter consciência do potencial do seu negócio e como ele é recebido pelo mercado; ponderar e avaliar qual metodologia melhor se encaixa na engrenagem da sua empresa.

Esperamos ter ajudado nesta tarefa. Boa sorte!

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