O processo de vendas de uma empresa é uma das fases mais importantes para o empresário que busca empreender seu negócio. É preciso estar de olho nas novidades que o marketing oferece para poder estar acessando novos modos de praticar suas vendas.

Se a sociedade muda, os processos usados para atingi-la comercialmente também precisam ser repensados e repaginados. Se você quer vender, mas não abre mão dos velhos métodos que pratica, será difícil que possa ascender socialmente.

Atualmente o Marketing de Conteúdo está marcando as novas tendências de execução do modo de promover serviços e negócios, e é a ele que recorremos quando nos remetemos à Jornada do Cliente.

A Jornada do cliente se refere às fases em que cada indivíduo passa até chegar ao objetivo central de toda a estratégia: A compra.

Conhecer de perto sua persona e entender seus hábitos e planos, é um dos principais pilares para entender a Jornada do cliente e se dar bem.

Aqui entraremos em detalhes sobre o conceito da Jornada do Cliente e dar detalhes de como isso acontece na prática.
Vamos lá!

Algumas informações preliminares

Se atentar à Jornada do Cliente pode ser a peça que estava faltando para ganhar aqueles novos prospects e estar mais por dentro do universo consumidor.

O cliente da atualidade é mais educado virtualmente, e por isso, toma decisões mais conscientes de compra.

Para traçar o percurso da Jornada do comprador é preciso entender quais os problemas que seu público alvo está enfrentando e o que está o fazendo buscar soluções diferenciadas naquele momento, apenas dessa forma você construirá bases sólidas para se apresentar a ele como a melhor opção.

Por fontes seguras, temos informações de dados que comprovam que mais de 90% das compras realizadas começam por uma busca na internet. Sendo assim, é mais fácil entender da onde surge a produção de conteúdo digital destinada a esse cliente e que age norteando a Jornada do comprador.

Esse procedimento tem o intuito de guiar e orientar o processo de compra, educando quem está pesquisando com conteúdos que façam com que ele/a chegue ao final do processo mais consciente do contexto em que aquele produto ou serviço atuará de forma útil e consistente.

O modelo permite que haja uma real abordagem no momento exato em que o cliente está; se está apenas pesquisando por curiosidade ou se já decidiu que irá realizar a compra e está buscando a melhor oferta.

Investir em ‘’experiências extraordinárias para o cliente’’, é algo que merece ser frisado. Não importando em qual fase da compra se esteja, é interessante oferecer benefícios além da funcionalidade do produto, pessoas são seres vulneráveis, facilmente fazem ligação entre um produto e o que o mesmo faz com que elas sintam. As grandes marcas sabem disso, e nós também, rs.

Mesmo que se pratique Inbound Sales ou Inside Sales, a experiência do cliente merece que se dê a atenção merecida. A compra final é extremamente influenciada pelo tratamento recebido ao longo de toda a jornada.

70% das experiências de compra, segundo dados da Mc Kinsey, são fundamentadas pela forma como o cliente se sentiu tratado ou recebeu em momentos específicos um conteúdo.

Este mesmo cliente tem grandes chances de optar pela concorrência caso ache que não está recebendo o tratamento adequado, e isso tanto conscientemente quando inconscientemente.
Na maioria das vezes o aspirante a consumidor de seu produto não tem consciência de estar em um ou outro estágio de compra. Utilizar a metodologia da Jornada do Cliente serve para que a equipe saiba onde aplicar esforços.

A Buyer’s Journey, é apresentada geralmente contendo 3 etapas: Awareness (Conhecimento), Consideration (Consideração), Decision (Decisão).

Vamos a elas.

Adentrando a Jornada do Cliente

Agora que contextualizamos A Jornada do Cliente, e você já sabe de sua importância e ao que ela se justa dentro da conjuntura atual da sociedade de consumo, vamos nos ater às três fases constituintes para entender como acontece na prática.

Um dos nossos clientes é uma Central de Laudos, a TME – Telemedicina Cardiológica, usaremos a central como modelo para demonstrar como funciona a geração de conteúdo para seu público.

1- Conhecimento e Descoberta

Nesta fase o objetivo a se ter em mente é chamar a atenção do cliente. No momento possivelmente a pessoa já tenha um problema e se depare com dicas que a levem a querer se aprofundar. Mesmo que não haja um problema, conteúdos interessantes podem agir chamando sua atenção e provocando a disposição de querer fazer mudanças. Por exemplo: Pedro é dono de uma clínica médica e está tendo problemas estruturais com relação ao espaço por conta da demanda alta de pacientes. Conteúdos do tipo ‘‘Dicas de como otimizar sua clínica’’, ‘‘Conheça os sistemas que estão acabando de vez com as filas nos hospitais’’, facilmente chamarão a atenção de Pedro, e é isso que queremos.

2- Consideração e Reconhecimento do problema

O objetivo a ser atingido aqui é fazer crer que há um problema e que há soluções para ele. Neste estágio oferecer opções que façam com que a pessoa seja levada a ter curiosidade sobre o produto real, é o que de fato deve ser feito.Voltando ao exemplo: Pedro não está conseguindo resolver o problema do pouco espaço de sua clínica e decidiu que algo precisa ser feito. Neste momento, conteúdos como ‘’ Veja como a Telemedicina está contribuindo para acabar com as filas nos hospitais’’ ou ‘’ Clínicas pequenas têm mais chances de falirem sem a Telemedicina’’ irão impactar Pedro e ele provavelmente começará a querer saber o real custo da tecnologia que promete lhe trazer vantagens.

3- Decisão

Nesta etapa você deve ofertar o seu produto ou serviço da melhor forma que puder, pois é nessa fase que o cliente já reconheceu o problema, viu soluções cabíveis, se decidiu e procura por empresas que ofereçam a melhor oferta. Exemplo: Pedro se deu conta de que a Telemedicina realmente será a solução para a falta de espaço de sua clínica, pois pode garantir mais espaço ao receber resultados de exames à distância, além de otimizá-la com tecnologias atuais e que o colocam a frente no mercado concorrente. A TME nesta hora lança suas melhores ofertas, fala de sua estrutura, de seus melhores clientes etc.

Finalizando…

A Jornada do comprador facilita na hora de medir o ROI (Retorno sobre o investimento) da sua empresa. Permite uma melhor análise que identifique em qual fase o cliente passa para frente ou simplesmente sai do site, averiguando por etapas os investimentos feitos, dessa forma torna-se mais compreensível o conhecimento do que mudar na sua estratégia.

Esperamos por fim que este artigo contribua para o seu esclarecimento sobre negócios e clientes. Embora pareça um pouco complicado vale a pena estar por dentro do que o Marketing digital nos oferece.

A TME – Telemedicina Cardiológica, obteve um crescimento significativo com as estratégias que desenvolvemos tomando como base o Inbound Marketing. Fale com um de nossos consultores e entre também para esse time!

 

 

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